ഇന്നത്തെ ഹോട്ടൽ വിൽപ്പന ജീവനക്കാരുടെ എണ്ണം വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള ആറ് ഫലപ്രദമായ വഴികൾ

പാൻഡെമിക്കിന് ശേഷം ഹോട്ടൽ സെയിൽസ് വർക്ക്ഫോഴ്‌സിൽ കാര്യമായ മാറ്റമുണ്ടായിട്ടുണ്ട്. ഹോട്ടലുകൾ അവരുടെ സെയിൽസ് ടീമുകളെ പുനർനിർമ്മിക്കുന്നത് തുടരുമ്പോൾ, വിൽപ്പന ഭൂപ്രകൃതി മാറിയിരിക്കുന്നു, കൂടാതെ നിരവധി സെയിൽസ് പ്രൊഫഷണലുകൾ വ്യവസായത്തിലേക്ക് പുതിയവരാണ്. ഹോട്ടൽ പ്രകടനം മെച്ചപ്പെടുത്തുന്നതിന് ഇന്നത്തെ വർക്ക്ഫോഴ്‌സിനെ പരിശീലിപ്പിക്കുന്നതിനും പരിശീലിപ്പിക്കുന്നതിനും സെയിൽസ് ലീഡർമാർ പുതിയ തന്ത്രങ്ങൾ പ്രയോഗിക്കേണ്ടതുണ്ട്.

ഹോട്ടൽ വിൽപ്പന മേഖലയിലെ ഏറ്റവും വലിയ മാറ്റങ്ങളിലൊന്ന് റിമോട്ട് സെല്ലിംഗിനെ ആശ്രയിക്കുന്ന പ്രവണത വർദ്ധിച്ചുവരികയാണ്. ഹോട്ടൽ വിൽപ്പനയുടെ 80% ത്തിലധികവും ഇപ്പോൾ റിമോട്ട് ചാനലുകൾ വഴിയാണ് നടത്തുന്നത്, ഇത് വ്യവസായം പരമ്പരാഗതമായി ബന്ധങ്ങൾ കെട്ടിപ്പടുക്കാൻ ആശ്രയിച്ചിരുന്ന പരമ്പരാഗത മുഖാമുഖ വിൽപ്പന മാതൃകയെ പൊളിച്ചെഴുതുന്നു. ഈ പുതിയ വെർച്വൽ ലാൻഡ്‌സ്‌കേപ്പിൽ ഫലപ്രദമായി വിൽക്കാൻ സെയിൽസ് ലീഡർമാർ അവരുടെ ടീമുകളെ പരിശീലിപ്പിക്കണം.

1. വിശാലമായ ഒരു കൂട്ടം ബിസിനസ്സ് കഴിവുകൾ വികസിപ്പിക്കുക

കഴിഞ്ഞ 20 വർഷത്തിനിടയിൽ ആവശ്യമായ വിൽപ്പന നൈപുണ്യ സെറ്റ് ഗണ്യമായി വികസിച്ചു. ഉൽപ്പന്ന പരിജ്ഞാനം, പരസ്പര കഴിവുകൾ, ക്ലോസിംഗ് ടെക്നിക്കുകൾ എന്നിവയിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിച്ചിരുന്ന പരമ്പരാഗത വിൽപ്പന പ്രക്രിയ ഇനി പര്യാപ്തമല്ല. ഇന്നത്തെ വിൽപ്പനക്കാർക്ക് വിശാലമായ ഒരു മാർക്കറ്റ് ഓറിയന്റേഷൻ ആവശ്യമാണ്, അതിൽ ക്ലയന്റുകളെയും വ്യവസായങ്ങളെയും കുറിച്ച് ഗവേഷണം നടത്തുക, വിപണി പ്രവണതകൾ മനസ്സിലാക്കുക, വിൽപ്പനയും വിപണന സാങ്കേതികവിദ്യയും പ്രയോജനപ്പെടുത്തുക, ആശയവിനിമയവും കഥപറച്ചിൽ കഴിവുകളും മെച്ചപ്പെടുത്തുക, ഒരു കൺസൾട്ടേറ്റീവ് പ്രശ്‌നപരിഹാര സമീപനം സ്വീകരിക്കുക എന്നിവ ഉൾപ്പെടുന്നു. നേതാക്കൾ ഓരോ വിൽപ്പനക്കാരന്റെയും ശക്തികൾ വിലയിരുത്തുകയും ഇന്നത്തെ ബിസിനസ്സ് പരിതസ്ഥിതിയിൽ വിൽപ്പന നടത്താൻ ആവശ്യമായ കഴിവുകളിൽ അവരെ പരിശീലിപ്പിക്കുകയും വേണം.

2. മൂല്യ നിർദ്ദേശത്തിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുക

പ്രതികരണ നിരക്കുകൾ കുറവുള്ള നിലവിലെ സാഹചര്യത്തിൽ വിജയിക്കണമെങ്കിൽ, വിൽപ്പനക്കാർ ഉൽപ്പന്നങ്ങളും നിരക്കുകളും അവതരിപ്പിക്കുന്നതിൽ നിന്ന് മാറി, തങ്ങളുടെ ഹോട്ടൽ ക്ലയന്റുകൾക്ക് നൽകുന്ന അതുല്യമായ മൂല്യം വ്യക്തമാക്കുന്നതിലേക്ക് മാറേണ്ടതുണ്ട്. വാങ്ങുന്നവരെ ആകർഷിക്കുന്ന പ്രത്യേക നേട്ടങ്ങൾ എടുത്തുകാണിക്കുന്നതിനായി പൊതുവായ പ്രസ്താവനകൾക്ക് അപ്പുറം, ഓരോ മാർക്കറ്റ് സെഗ്‌മെന്റിനും ആകർഷകമായ മൂല്യ നിർദ്ദേശങ്ങൾ രൂപപ്പെടുത്തുന്നതിന് വിൽപ്പന നേതാക്കൾ അവരുടെ ടീമുകളെ വ്യായാമങ്ങളിൽ ഉൾപ്പെടുത്തണം.

3. വിൽപ്പന അടിസ്ഥാനകാര്യങ്ങളിലേക്ക് മടങ്ങുക

വിൽപ്പനയുടെ ഈ നിലവാരത്തിലുള്ള സങ്കീർണ്ണത കൈവരിക്കുന്നതിന്, ടീമിന് വിൽപ്പന അടിസ്ഥാനകാര്യങ്ങളിൽ ഉറച്ച ഗ്രാഹ്യം ഉണ്ടെന്ന് ഉറപ്പാക്കുന്നതിലൂടെ ആരംഭിക്കുന്നു:

• വിൽപ്പന പ്രക്രിയയുടെ മെക്കാനിക്സ് മനസ്സിലാക്കൽ
• ഓരോ ഘട്ടത്തിലൂടെയും സാധ്യതകളെ വിജയകരമായി മുന്നോട്ട് കൊണ്ടുപോകുന്നു
• പ്രസക്തി വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിന് സാങ്കേതികവിദ്യ പ്രയോജനപ്പെടുത്തുന്നു
• അർത്ഥവത്തായ സംഭാഷണങ്ങൾക്ക് തയ്യാറെടുക്കാൻ കോൾ പ്ലാനർമാരെ ഉപയോഗപ്പെടുത്തുക.

ഓരോ ഘട്ടത്തിനും വ്യക്തമായ ലക്ഷ്യങ്ങൾ ഉണ്ടായിരിക്കണം, കൂടാതെ വാങ്ങുന്നയാൾ യാത്രയിൽ എവിടെയാണെന്നതിന് അനുസൃതമായിരിക്കണം. പൈപ്പ്‌ലൈൻ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നതിനും ബിസിനസ്സ് അവസാനിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള അടുത്ത നടപടികൾ നയിക്കുന്നതിനും ഹോട്ടലിന്റെ CRM ന്റെ സ്ഥിരമായ ഉപയോഗം നിർണായകമാണ്.

4. ഉദ്ദേശ്യത്തോടെയുള്ള പ്രോസ്പെക്റ്റ്

തിരക്കുള്ള വാങ്ങുന്നവരെ പ്രതികരിക്കാൻ പ്രേരിപ്പിക്കുന്നതിന്, വിൽപ്പനക്കാർ അവരുടെ പ്രോസ്പെക്റ്റിംഗ് പ്രവർത്തനങ്ങളിൽ പ്രധാന മാനദണ്ഡങ്ങൾ ഉൾപ്പെടുത്തണം:

• അഭ്യർത്ഥനയുടെ ലാളിത്യം
• വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്ന അതുല്യമായ മൂല്യം
• വാങ്ങുന്നയാളുടെ ലക്ഷ്യങ്ങളോടുള്ള പ്രസക്തി
• അവരുടെ മുൻഗണനകളുമായി പൊരുത്തപ്പെടുത്തൽ

സെയിൽസ് ലീഡർമാർ അവരുടെ ടീമിന്റെ ഇമെയിലുകൾ പതിവായി അവലോകനം ചെയ്യുകയും ഫീഡ്‌ബാക്ക് നൽകുന്നതിനായി സെയിൽസ് കോളുകളിൽ ചേരുകയും വേണം. സെഗ്‌മെന്റ്-നിർദ്ദിഷ്ട സ്ക്രിപ്റ്റുകളും മൂല്യ നിർദ്ദേശങ്ങളും വികസിപ്പിക്കുന്നത് നിർവ്വഹണത്തിൽ സ്ഥിരത ഉറപ്പാക്കുന്നു.

5. സോഷ്യൽ സെല്ലിംഗ് പ്രയോജനപ്പെടുത്തുക

B2B വിൽപ്പന ഡിജിറ്റൽ ചാനലുകളിലേക്ക് കൂടുതലായി മാറുന്നതിനാൽ, ഹോട്ടൽ വിൽപ്പന ടീമുകൾക്ക് സ്വയം വ്യത്യസ്തരാകാൻ സോഷ്യൽ സെല്ലിംഗ് ഒരു അത്യാവശ്യ തന്ത്രമായി മാറുകയാണ്. കോർപ്പറേറ്റ് ക്ലയന്റുകൾക്ക് വേണ്ടിയുള്ള LinkedIn ആയാലും സോഷ്യൽ, മിലിട്ടറി, വിദ്യാഭ്യാസ, മത, സാഹോദര്യ (SMERF) വിപണികൾക്കുള്ള Facebook, Instagram എന്നിവയായാലും, അവരുടെ ലക്ഷ്യ വാങ്ങുന്നവർ ഇടപഴകുന്ന പ്ലാറ്റ്‌ഫോമുകളിൽ സജീവമാകാൻ സെയിൽസ് ലീഡർമാർ അവരുടെ ടീമുകളെ നയിക്കണം.

പ്രസക്തമായ ഉള്ളടക്കം പങ്കിടുന്നതിലൂടെയും അവരുടെ നെറ്റ്‌വർക്കുകൾ കെട്ടിപ്പടുക്കുന്നതിലൂടെയും, വിൽപ്പനക്കാർക്ക് ഹോട്ടലിനെ മാത്രം ഉയർത്തിക്കാട്ടുന്നതിനുപകരം അവരുടെ വ്യക്തിഗത ബ്രാൻഡുകളും ചിന്താ നേതൃത്വവും സ്ഥാപിക്കാൻ കഴിയും. വാങ്ങുന്നവർ വ്യക്തിഗത വിൽപ്പനക്കാരിൽ നിന്നും പൊതുവായ മാർക്കറ്റിംഗ് മെറ്റീരിയലുകളിൽ നിന്നുമുള്ള ഉള്ളടക്കത്തെ വിശ്വസിക്കാനും അതിൽ ഇടപഴകാനും സാധ്യതയുണ്ട്. ലീഡുകളെ ഗവേഷണം ചെയ്തും, പ്രധാന കോൺടാക്റ്റുകളെ തിരിച്ചറിഞ്ഞും, ബന്ധം കെട്ടിപ്പടുക്കുന്നതിന് പൊതുവായ കാര്യങ്ങൾ കണ്ടെത്തിക്കൊണ്ടും കോൾഡ് കോളുകളെ ഊഷ്മളമായ സാധ്യതകളാക്കി മാറ്റാൻ സോഷ്യൽ സെല്ലിംഗ് ടൂളുകൾ വിൽപ്പനക്കാരെ പ്രാപ്തരാക്കുന്നു.

6. ഓരോ ബിസിനസ് സംഭാഷണത്തിനും തയ്യാറെടുക്കുക

ചാനലുകൾ വികസിച്ചേക്കാമെങ്കിലും, സമഗ്രമായ കോൾ തയ്യാറെടുപ്പിന്റെ പ്രാധാന്യം കാലാതീതമായി തുടരുന്നു. വിൽപ്പന ടീമുകൾ ഇനിപ്പറയുന്നവ ചെയ്യുന്നതിന് സ്ഥിരമായ ഒരു കോൾ പ്ലാനർ ടെംപ്ലേറ്റ് ഉപയോഗിക്കണം:

• പ്രോസ്പെക്റ്റിനെക്കുറിച്ച് ഗവേഷണം നടത്തുക
• പ്രധാന കോൺടാക്റ്റുകളെയും തീരുമാനമെടുക്കുന്നവരെയും തിരിച്ചറിയുക
• ഹൈലൈറ്റ് ചെയ്യേണ്ട ഏറ്റവും പ്രസക്തമായ ഹോട്ടൽ ആനുകൂല്യങ്ങൾ നിർണ്ണയിക്കുക
• എതിർപ്പുകൾ പ്രതീക്ഷിക്കുകയും അവയ്ക്ക് തയ്യാറെടുക്കുകയും ചെയ്യുക
• വിൽപ്പന മുന്നോട്ട് കൊണ്ടുപോകുന്നതിനുള്ള അടുത്ത ഘട്ടങ്ങൾ വ്യക്തമായി നിർവചിക്കുക.

ഒരു സാധാരണ വിൽപ്പന പിച്ചിനായി മാത്രമല്ല, ഒരു ബിസിനസ് സംഭാഷണത്തിനായി തയ്യാറെടുക്കാൻ സമയമെടുക്കുന്നതിലൂടെ, വിൽപ്പനക്കാർ ഇടപാടുകാരായ വാങ്ങുന്നവരുമായുള്ള വിലയേറിയ ഇടപെടലുകൾ പരമാവധി പ്രയോജനപ്പെടുത്തുന്നു.

ഈ മാറ്റങ്ങളിൽ പ്രതിജ്ഞാബദ്ധരാകുന്നവർ ഈ ചലനാത്മകവും വെല്ലുവിളി നിറഞ്ഞതുമായ അന്തരീക്ഷത്തിൽ കൂടുതൽ ആഴത്തിലുള്ള ക്ലയന്റ് ബന്ധങ്ങൾ കെട്ടിപ്പടുക്കുകയും വരുമാന വളർച്ചയ്ക്ക് കാരണമാവുകയും ചെയ്യും.